Dans le monde du marketing, les promotions sont souvent perçues comme essentielles pour attirer et fidéliser les clients. Cependant, une stratégie moins conventionnelle, mais tout aussi efficace consiste à arrêter les promotions. Ce choix peut sembler contre-intuitif, surtout si vous avez besoin d’augmenter vos ventes, mais, lorsqu’il est judicieusement appliqué, il peut conduire à des résultats surprenants à long terme.
Dans cet article, j’ai envie de vous faire voir cet aspect du marketing différemment et surtout, vous amener à vous questionner sur votre stratégie promotionnelle.
Comprendre la psychologie du consommateur
La première étape est d’analyser la psychologie du consommateur. Les clients sont souvent conditionnés à attendre des rabais. Cela peut créer une dépendance aux réductions, les amenant à n’acheter que lorsqu’une promotion est en cours.
C’est d’ailleurs une tactique marketing qu’on voit de plus en plus, et dans tous les domaines. Des rabais réguliers, une augmentation des ventes. Les entrepreneurs sont contents, les ventes ont augmenté.
Malheureusement, à long terme, les promotions régulières, sans réelle stratégie marketing derrière, sont plutôt même nuisibles pour les entreprises, et surtout pour les très petites entreprises!
Valoriser l’expérience client
En mettant de côté les promotions, vous pouvez mettre l’accent sur la qualité de l’expérience client. Cela signifie investir dans des services, une communication authentique et des programmes de fidélité plus enrichissants.
- Service personnalisé: offrez une expérience d’achat unique. Par exemple, la création d’ateliers ou d’événements exclusifs pour vos clients les plus fidèles peut accroître leur engagement.
- Fidélisation par la qualité: mettez de l’avant la qualité de vos produits ou services. Offrez une garantie de satisfaction, cela peut d’ailleurs efficacement instaurer un sentiment de confiance et de loyauté.
En priorisant l’expérience client dans votre plan marketing, vous diminuez considérablement votre coût d’acquisition de client et ainsi, augmenterez votre retour sur investissement.
Dans plusieurs cas de promotions régulières, les entreprises voient leur taux de retour et remboursement augmenter, et leur taux de fidélisation diminuer. Ce qui fait que le coût d’acquisition de chaque client augmente, et le retour sur investissement diminue. En plus d’offrir le produit à rabais.
Améliorer la perception de votre marque
Arrêter les promotions peut également servir à revaloriser votre marque. En proposant vos produits à un prix juste, sans rabais, vous positionnez votre entreprise comme un acteur fiable qui a pleinement confiance en la valeur de ses offres.
Des marques comme Apple ont justement adopté cette approche. En ne proposant que très rarement des promotions, elles renforcent l’idée que leurs produits sont des investissements de valeur. Les clients achètent non seulement un produit, mais une expérience et une image de marque.
La réalité est que les entreprises manquent souvent de temps pour travailler leur positionnement, car les ventes doivent être au rendez-vous. C’est un aspect à ne pas négliger.
La meilleure approche consiste généralement à élaborer une stratégie de vente qui permettra, en parallèle, de bâtir le positionnement. Cependant, le risque survient quand une entreprise s’enferme trop longtemps dans cette stratégie de vente, parfois durant plusieurs années. Cela empêche l’établissement d’un positionnement solide, ce qui réduit le retour sur investissement et augmente le coût d’acquisition client.
Le changement peut sembler difficile, mais il est tout à fait possible. Il suffit de rester ouvert au travail sur le positionnement et d’avoir confiance en la direction choisie.
Et surtout, ne pas changer tout en même temps. Une chose à la fois, et on analyse les résultats.
Mesurer l’impact sur les ventes
Un des défis d’arrêter les promotions est la nécessité de mesurer son impact. Pour cela, il est crucial de définir des KPI clairs, afin d’évaluer les performances de ventes durant cette période.
- Analyse des ventes: suivez vos chiffres de vente, mais aussi la fréquence et la taille des transactions. Cela vous permettra de comprendre comment les comportements d’achat évoluent sans promotion.
- Sondages clients: mettez en place des enquêtes pour observer les avis des clients sur la nouvelle stratégie. Sont-ils plus enclins à acheter à plein tarif?
Est-ce que ça veut dire que tu ne devrais plus jamais faire de promotion? NON! Les promotions sont intéressantes, alliées à une réelle stratégie marketing. Ma promotion préférée, c’est un cadeau avec achat! En tant que consommatrice, ça me permet souvent de me sentir valorisée et, en tant que marketeuse, je trouve que ça ne diminue pas la valeur des produits ou services de mes clients.
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